01.03.2016

DOMO cumple 15 años y aquí van 7 aprendizajes

Hoy 1 de marzo se cumplen 15 años desde que dimos de alta en el registro nuestra empresa (DOMO).
15 años donde nos han pasado muchas cosas porque he procurado que fuesen realmente intensos.
Hemos reído, llorado, reinventado, reflexionado, pivotado, corrido, parado, entrado en pánico, disfrutado, sido rechazados, sido premiados, etc.
Así como el año pasado hice una mirada hacia mi interior para descubriros 14 aprendizajes míos sobre el emprendimiento, en esta ocasión quiero compartir 7 aprendizajes que he tenido sobre las empresas que he descubierto en el camino (no solo clientes) y 7 elecciones que puedes tomar, si diriges una empresa o un departamento, para sacar partido de mis aprendizajes.

1.- La cultura se come con patatas a la estrategia y a la innovación

El éxito o no de una empresa viene determinado por su cultura. Así de tajante soy tras 23 años en esto de los negocios y la innovación.
De hecho este descubrimiento fue crucial para dar un vuelvo a nuestra estrategia y portfolio de servicios entre 2007 y 2010.
La buena noticia es que la cultura de una organización se puede gestionar y transformar de manera consciente, con método y herramientas. Y que hay gente que nos dedicamos a ello de manera específica (mucha menos de lo que parece).

La mala es que la cosa no va de trabajar los procesos o las tecnologías, y que la cultura es un sistema, no solo son personas. Ah! Y por supuesto haciendo talleres de Design Thinking o Lean Startup no se transforma la cultura de tu empresa.

Es una putada para todo aquél consultor que se dedique a cualquier otra cosa que no sea trabajar la cultura de sus clientes. No tiene más remedio que seleccionar clientes con una cultura ya preparada para conseguir que su trabajo de los resultados esperados.

En el caso de dirigir una compañía o un área, tienes más opciones.

Puedes elegir entre gestionar tu cultura de manera consciente para obtener resultados o dejarla de la mano de Dios.

2.- En consultoría puedes dar al cliente lo que quiere o lo que necesita

Otro gran descubrimiento, aunque anterior al del punto 1.
Un ejemplo: una empresa importante nos contrata un taller de tendencias Honest Trends para su equipo directivo (11 personas), donde además de obtener una gran batería de ideas de oportunidades de negocio, obtienen una toma de conciencia de dónde están respecto al mundo y qué frenos o barreras encuentran. Al final del taller están definiendo un plan de acciones. ¿A que no sabéis que es lo que querían? Efectivamente, lanzar proyectos de innovación, que es lo más divertido. De lo que no se habían percatado, y para eso estábamos los consultores, es de la situación actual de su compañía, reflejada en el apartado del taller “frenos y barreras”, que recomendaba no meterse en más proyectos de innovación, que por otro lado nos podían haber venido (a DOMO) de perlas.

Otro caso lo explica en primera persona Mamen Perera quien cuenta en esta charla cómo cuando era CEO de AXEL SPRINGER ESPAÑA buscaba hacer proyectos de innovación que les devolvieran a la senda de los beneficios, pero se encontró consultores (de innovación) valientes que le hicieron ver que la cosa no debía ir por ahí.

El cliente no sabe tanto como tú, por eso te contrata. Y si no, malo. Así que puedes engañarle para tu beneficio o ser valiente. Es una decisión personal tuya como consultor, más que el hecho de que descubra o no tu engaño (en muchos temas es difícil que lo haga).
Yo he perdido ventas por decir al cliente lo que no quería oír. En ese caso puede que el cliente no estuviera preparado para mis servicios o que no fuera el interlocutor adecuado.

Tú de nuevo tienes otras alternativas.

Puedes elegir entre contratar consultores valientes o los que te dan lo que quieres.

3.- Las grandes corporaciones buscan cantidad, no calidad

Como decía “el coletas”, buscan un “House Water Watch Cooper”. O incluso buscan las nuevas consultoras de Transformación Digital, Design Thinking o Lean Startup, que molan más y además van en vaqueros y sin corbata, que es más innovador.

Decía hace ya tiempo un colega mío que los “buenos” no están ni en grandes corporaciones ni en consultoras grandes. Que los “buenos” montan su propia empresa, o su consultora o trabajan en pequeñas (empresas o consultoras) donde su impacto pueda ser mayor. Creo que en parte tiene razón, y que sobre todo las consultoras grandes estandarizan en exceso y tienen unos objetivos de ventas y productividad tan estrictos (para sostener su estructura) que en lugar de ser consultoras valientes son de las que dan al cliente lo que quiere, o mejor dicho lo que la consultora quiere (para conseguir sus ventas en las áreas que le interesa), no lo que el cliente necesita.

Eso sí, son 100 personas en lugar de 10 y claro se necesitan muchos consultores para una corporación tan grande. Pero recuerden que 100 gatos no cazan como un leopardo.

Ahora, también está la persona que contrata en la gran corporación, y es que, como me decía hace poco el directivo de una de ellas,  “a nadie le van a despedir por contratar a una “House Water Watch Cooper”, aunque el resultado haya sido un fiasco.”

Puedes elegir entre contratar 100 gatos o un leopardo (o 3).

4.- Las etiquetas y las modas funcionan

Creo que lo dejé claro en este post.

Son más de dos y de tres veces en los últimos 6 meses las que me he encontrado con empresas que me preguntan “Oye, ¿vosotros hacéis Design Thinking? ¿Y Lean Startup? ¿Y transformación digital?”
Y cuando les preguntas para qué quieren eso, o no saben que contestarte o empiezan a descubrir sus auténticas necesidades.

Esas etiquetas funcionan para vender, oye tú, y no sabes qué bien. Pero no todas. Tienen que ser etiquetas cool o que estén de moda. No digas ahora que eres un consultor o incluso un coach, porque ya están pasando de moda y no te vas a comer un colín.

De nuevo aparecen en escena los consultores honestos y valientes. Aquellos que deciden no usar etiquetas de moda para vender más, sino los que buscan entender necesidades de cliente y explicar sus propuestas en relación a esas necesidades.
Más duro y costoso, lo sé. Sinceramente me estoy replanteando este punto, ya que las modas pueden más de lo que pensaba…

Puedes elegir contratar “etiquetas” o entender el fondo de los servicios que te ofrecen para ver su valor, independientemente del nombre que le den.

5.- Las empresas buscan soluciones (super-especializadas), pero no satisfacer sus problemas reales

Claro, ¿te imaginas ir al médico y decirle?: “Mire doctor, necesito que me de 20mg de amoxicilina y 10 dosis de “Synalar” para mi neuralgia del trigémino.” Absurdo ¿no? Pues esto es lo que hacen la gran mayoría de las empresas cuando piden una transformación digital, un taller de design thinking o una formación en metodologías Lean.

Y además existe la creencia de que cuanto más especialista la consultora, mejor. Una vez en una aceleradora pública de startups me dijeron que veían interesante mi perfil como experto en innovación, pero que estaban buscando expertos especializados en innovación alimenticia, y no sé qué otras.
Alguien debería decirle a esta persona y a otras que la especialización es un invento de la sociedad industrial (hace más de un siglo) que buscaba gente que no pensase fuera de la caja y que fueran muy buenos haciendo lo que se les pedía. Y que sí es posible ser experto en 10 temas, por ejemplo. Solo es cuestión de proponérselo y de mucho esfuerzo.

Volviendo al caso del doctor y el paciente, he de reconocer que con la de vende-humos que ha habido y hay dentro de la consultoría, yo también me lo pensaría dos veces antes de confiar mis problemas y dolores a cualquier médico.
Pero haciéndolo como se está haciendo ahora, las empresas pierden muchas oportunidades de descubrir sus auténticas necesidades y de hacer cosas con coherencia. Y lo que es peor, se puede llegar a producir desgaste por parte del equipo por la cantidad de acciones que se realizan y los pocos resultados que producen.

Puedes elegir a alguien que te vende soluciones o al que te ayude a entender tus problemas.

6.- Tu visibilidad y tu prestigio dependen de las redes sociales, un libro y un blog.

Hace un año acudimos a una oferta de un centro tecnológico de prestigio para dar un programa de formación en innovación y creatividad. En realidad pedían que la consultora aportara su propuesta de programa. Nosotros presentamos el programa que ya tenemos y que desde hace años impartimos in-company en empresas de referencia.

No fuimos seleccionados, lo cual no es un problema serio (unas veces se consigue y otras no) pero cuál fue mi sorpresa cuando me dieron las razones: “No tenéis presencia significativa en redes sociales” A todo esto decir que obviamente no somos unos superinfluenciadores en las redes pero tampoco novatos en ellas. El caso es que me explicaron que nuestra propuesta era la que más gustó en cuanto a contenido y nivel de los formadores, pero claro, “tenían que asegurarse un lleno en el curso”. Y tirando de la lengua les saco que a los que han elegido saben que no son nada del otro mundo como formadores pero claro, el tirón que tienen en las redes vale mucho.

Y a mí que me gusta observar, veo desde hace tiempo que esto también ocurre con los que han escrito un libro (da igual la calidad del mismo) y los que tienen un blog con seguidores. De hecho he visto como bloggers de prestigio que trabajan durante años en plantilla en una misma empresa, el mismo día que deciden emprender tienen ofertas por todos los lados (consultoría, ponencias, formación, media…), sin haber tenido una experiencia significativa.

Yo llevo 23 años utilizando a diario impresión 3D en nuestros proyectos, hemos expuesto 4 años seguidos en una feria del sector e incluso ganado premios internacionales de innovación con productos fabricados en impresión 3D. Pero nadie me ha llamado para consultarme nada en esta materia que tan de moda está. De nuevo volvemos a la super-especialización: es poco creíble que sea un experto en impresión 3D y en otras 10 cosas. Pues si no lo soy, ya me dirás.

En definitiva, se valora más hoy al que tiene un libro, un blog con tirón e influencia en las redes sociales, que a los que aportan valor desde la experiencia real en esos campos.

Puedes elegir a un tipo famoso o a alguien con valor real.

7.- Las empresas compran referencias, no proyectos.

Y los consultores, que no son tontos, lo saben. Por eso hacen mini-proyectos, aunque sea gratis, con tal de poner entre sus clientes el logo de tal entidad financiera, corporación del sector energía o de transporte.

Y es que no es lo mismo dar un taller de Design Thinking de un día o una formación, que un proyecto de varios meses (o años) para innovar en la propuesta de valor o el producto-servicio de la empresa, acompañando el proyecto hasta su puesta en el mercado. Pero claro, si haces eso consigues menos proyectos (porque duran más), además de que hay muchas menos posibilidades de que una empresa reconocida te contrate, ya que primero les gusta probar con algo pequeño.

Así que al final tenemos a cientos de consultores que hemos trabajado todos con las mismas empresas, y por otro lado con compañías que principalmente miran el número de empresas de referencia con las que has trabajado en lugar del tipo de proyectos y su impacto.

Puedes elegir a una consultora con muchos logos de clientes o con la experiencia que te garantice solvencia.

 

Podía haberos contado en otro tono otro tipo de aprendizajes que he tenido estos 15 (o 23) años. Eso ya lo hice el año pasado, pero éste, viendo poco consultor valiente que quiera contar en un post estas cosas que algunos (profesionales en empresas y consultores) hablamos en petit comité, me apetecía hacerlo a mí.

7 aprendizajes y 7 decisiones que pueden cambiar tu rumbo y el de tu empresa.